GLI ESORDI: L'IMPEGNO E LA DETERMINAZIONE DI UN GIOVANE UOMO
Il tempo é galantuomo e mette ogni cosa al suo posto. Sí, sembra appena ieri quando, tra gli anni ‘70 e ‘80 del secolo scorso, Antonio De Mariani, con una coraggiosa iniziativa assolutamente giovanile intraprese il cammino per una grande crescita basata prima sul lavoro delle sue braccia e successivamente sulla creazione di organizzazioni dinamiche.
Dopo una breve esperienza lavorativa nell‘officina meccanica del fratello Giovanni - meglio conosciuto in San Pietro Vernotico cittá natale del De Mariani come ‘MESCIU NINO’ (all‘epoca titolare di una rinomata e stimata officina di paese) e contro la volontá dello stesso e del padre, il quale riteneva che quell‘esperienza di mera collaborazione fosse espressione di un sistema limitato e privo di qualsiasi sbocco futuro, il giovane e intraprendente Antonio decise di specializzarsi nel settore allontanandosi da San Pietro Vernotico. Aveva appena compiuto 18 anni.
Sino al 1980 svolse le mansioni di operaio prima e responsabile poi del reparto assistenza, presso la vecchia concessionaria Opel di Brindisi del Sig. Biagio GIOVINE, il quale intuí sin da subito le qualitá del giovane operaio, apprezzandone il talento e soprannominandolo, senza che Antonio stesso ne conoscesse mai il vero motivo, ‘IOLANDO’.
Sono anni di impegno costante: forte del ruolo di capo meccanico, si applicava ogni giorno in concessionaria. Finito il turno lavorativo, spostava la sua famiglia in San Pietro Vernotico e sino a notte fonda accresceva le proprie competenze, sperimentando le problematiche che il mondo meccanico presentava in un piccolo garage preso da lui in affitto e per proprio conto. Supportato fortemente dalla moglie DONNA MARIA e dopo aver fatto su e giú da Brindisi per diversi anni tutte le mattine con l‘intera famiglia a bordo di una FIAT 126 gialla, Antonio De Mariani pensó di mettersi in proprio aprendo una piccola officina artigiana a San Pietro Vernotico - la ‘Adriatica Motori’. In breve tempo divenne una grande officina, garantendo servizi all‘avanguardia per l‘epoca, anticipando le aspettative dei clienti e il futuro stesso ed assicurando ai clienti un alto standard qualitativo, che le altre officine meccaniche di paese non offrivano.
Fu il pioniere dell‘installazione degli impianti di aria condizionata Diavia, accessorio non ancora fornito nemmeno come optional a pagamento dalla maggior parte delle case automobilistiche. L‘ Adriatica Motori divenne presto stazione di servizio autorizzata e punto vendita dei marchi Opel e Citröen.
GLI ANNI '80: LE RADICI DI UN ALBERO RIGOGLIOSO
Nel 1986 la Opel Italia rimase sprovvista di concessionario in provincia di Brindisi. Conoscendo le spiccate capacitá professionali di Antonio DE MARIANI e considerati i pregevoli risultati ottenuti sia nell‘assistenza che nella vendita di automobili, decise di nominarlo concessionario unico per la provincia di Brindisi Sud. Fu per lui il coronamento di un sogno: l‘operaio che diventava Concessionario, unicamente grazie al suo innato talento e a quel pizzico di coraggio e fortuna imprenditoriale che l‘avrebbero portato lontano e che ancora oggi contraddistinguono il suo lavoro.
In quella data, l‘azienda artigiana individuale ‘Adriatica Motori’ si trasformó in una societá di capitali s.r.l e poi nell‘attuale S.p.A.
Dopo qualche anno, la OPEL ITALIA, preso atto dell‘ottimo lavoro svolto dal DE MARIANI e intuendo quello che sarebbe stato il trend di crescita dell‘attivitá, decise di ampliare la zona di competenza, estendendola a tutta la provincia. Fu allora che, con l‘aiuto di Velleda sua figlia, Antonio De Mariani costituí la Societá DEMARAUTO S.R.L.
GLI ANNI '90: GRUPPO DI NOME E DI FATTO
Nel 1993, nuovamente grazie ai risultati ottenuti con il marchio Opel, Antonio De Mariani fu contattato dalla appena costituitasi societá HONDA AUTOMOBILI ITALIA, che decise di affidargli il mandato di concessione, dando vita ad una nuova societá, la ‘D.M.J S.r.L’.
La collaborazione andó avanti per qualche anno finchè, per un caso fortuito, Antonio De Mariani incontró un rappresentante della Rover Italia che lo volle subito nel team dei suoi concessionari, prima per il marchio Rover e poi per Land Rover nell‘intera provincia di Brindisi. Nel 1995 accadde che la Opel Italia non aveva piú un suo concessionario nella zona di Taranto. Sicura delle capacitá professionali di Antonio De Mariani e della sua struttura, lo contattó ancora una volta per aprirgli una porta verso Taranto.
Fu cosí che la societá ‘Demarauto s.r.l.’, con sede a Ostuni, divenne la nuova concessionaria Opel per Taranto e provincia. A questo punto Antonio De Mariani, abituato a calibrare i giri di un solo motore avrebbe dovuto calibrarne ben tre, quelli delle tre concessionarie di cui diveniva responsabile unico, avvalendosi saggiamente di collaboratori validi e soprattutto fedeli ... insomma ‘uomini d‘altri tempi’, tra i quali spiccano ancora oggi ROBERTO MICELI, ANNA PERRUCCI, GIOVANNI CORSETTI, e le irriducibili BIGPINA DEL GIUDICE e GRAZIA PASTORE, che lo hanno assistito e letto nel pensiero in tutti questi anni, cosa non proprio semplice da fare. Successivamente la BMW, divenuta PROPRIETARIA dei due marchi Rover e Land Rover, decise di scinderli, vendendo Land Rover ad una societá del Gruppo Ford - la PAG - e Rover ad una finanziaria inglese. A questo spacchettamento conseguí la perdita del mandato Rover per Antonio De Mariani. Tuttavia, fu poi la societá stessa PAG che lo nominó concessionario Volvo Auto per le province di Brindisi e Lecce. Nel frattempo anche la societá Land Rover volle aprirgli la strada verso Taranto ed ecco perchè la D.M.J gravita oggi sulle tre province di Lecce, Brindisi e Taranto. Nel 2000, per soddisfare la grossa passione per le motociclette, maturata sin da piccolo tramite suo fratello Mesciu NINU, Antonio De Mariani costituí la societá ‘Ve.Ma’, che diventó la concessionaria APRILIA per Brindisi e provincia.
IL NUOVO MILLENNIO: LA SICUREZZA DELL'ESPERIENZA E LO SLANCIO DELLA GIOVENTÚ
Nel 2003, in virtú dell‘ottimo lavoro svolto dal 1980 al 1986 come stazione di servizio Citröen, CITRÖEN ITALIA, rimasta sprovvista di concessionario su Brindisi, gli affidó l‘intera area e la ‘Ve.Ma’ divenne anche concessionaria Citröen.
A questo punto le lingue da parlare diventavano 5: tedesco con la OPEL, italiano con la Aprilia, inglese con la Land Rover, francese con la Citröen e svedese con la Volvo. Ma ció non costituí un grosso problema per lui e, confidando sempre sui ‘fondamentali’ (onestá, puntualitá, professionalitá, competenza) andava avanti, accettando la sfida ed accogliendola con il sorriso, rimanendo sempre attento a ció che lui definisce ‘evoluzione della vita’.
Da buon esploratore e grazie alla sua saggezza, va sempre oltre l‘ostacolo, paragonando il percorso di un uomo ad un sentiero e l‘ostacolo ad un cespuglio che intralcia il cammino. Sa bene che un cespuglio non va aggirato, ma affrontato. Altrimenti un giorno quello stesso cespuglio si ripresenterá nuovamente lungo il proprio cammino, magari con dimensioni decisamente piú ampie.
E‘ proprio per questo che ancora una volta ‘la lampadina si accende’ e Antonio intuisce che bisognava nuovamente aprirsi a nuovi scenari. Non era solo importante vendere veicoli in concessionaria, ma era necessario avere un orizzonte decisamente piú ampio. Incarica allora un suo collaboratore ed incomincia ad esplorare il mondo degli internauti. Da lí a breve nacque il sito , inizialmente rivolto al commercio elettronico dei veicoli usati e successivamente strumento essenziale per l‘offerta di servizi delle sue aziende (prenotazioni di tagliandi, test-drive, revisioni periodiche, richiesta di informazioni).
Questa esperienza gli insegna velocemente che i clienti avrebbero un giorno scelto da casa il loro interlocutore di fiducia. La risposta é altresí immediata: partendo da un foglio elettronico e dalla lunga esperienza maturata, fa realizzare una piattaforma software che permette un controllo sul traffico delle sue concessionarie e che offre la possibilitá di acquisire dati ed elaborare continuamente informazioni per la pianificazione di nuove strategie commerciali.
Ora piú che mai il cliente é al centro di tutto: lo tratta con amore,mira alla conquista di uno spazio nella sua mente, vuole diventare un punto di riferimento per coloro che pensano ad un‘automobile nel territorio in cui opera.
E‘ palese che vuole lasciare un segno. Il suo obiettivo é occupare un piccolo spazio nella mente dei clienti per giungere quindi al loro cuore, proprio come una donna ‘innamorata’ che serba un posto esclusivo per l‘uomo che ama. Quindi il sentimento incomincia a prendere il sopravvento! La produzione di ricchezza non é mai stata, per lui ed i suoi stretti collaboratori, l‘obiettivo principale: la ricchezza é solo la conseguenza di un ottimo lavoro svolto. Per lui é fondamentale a questo punto unire la testa al cuore e allo stomaco.
Nel 2007 incomincia a prendere in considerazione la possibilitá di individuare nuove aree strategiche di affari e intuisce subito che bisognava orientarsi e aprirsi verso mercati sicuramente e obiettivamente piú grandi. La scelta era obbligata: direzione Lecce.
Incomincia a valutare, il luogo ideale per posizionare al meglio la sua DMJ. Dopo varie ed attente valutazioni, decise che la migliore soluzione era la vicinanza all‘ormai nascente centro commerciale Ipercoop, luogo di grande affluenza/traffico e quindi di potenziali acquirenti.
Compra un terreno e, quasi contro la volontá di tutti, incomincia a costruire un immobile di dimensioni decisamente piú ampie, rispetto ai fabbisogni contingenti. L‘ immobile viene definito da molti come ‘la nave’.
In effetti, le vetrate del piano superiore sono inclinate verso l‘interno, proprio come é inclinata la parte frontale della cabina di comando di una nave.
Sono necessari alcuni anni e il 13 Giugno del 2009, Antonio De Mariani inaugura a Lecce la DMJ concessionaria VOLVO / LAND ROVER (visibile nella sezione Eventi e Gallerie), un impianto moderno ed allo stesso tempo molto semplice, frutto di tante personali ed esperienze precedenti.
Ne utilizza solo una parte, l‘altra rimane momentaneamente chiusa. Rifiuta piú volte le offerte di imprenditori locali, intenzionati a richiedere in affitto proprio quell‘area inutilizzata, convinto che quell‘immobile, nella sua totalitá e unicitá, é nato per accogliere automobili.
ESPRESSIONI AUTOMOBILISTICHE
Nel 2010, in piena crisi economica, Antonio De Mariani intuisce che il mercato automobilistico é‘gonfiato’, che non é reale. Lo definisce una ‘bolla di sapone’. Proprio per questa sua convinzione, per non perdere fatturato, Antonio De Mariani non perde tempo ed incomincia a fare accordi con grossi gruppi di acquisto.
Anche in questa prospettiva, crea un gruppo di lavoro per far fronte a qualsiasi esigenza di mercato.
Aveva proprio ragione: da lí a poco si verificó un crollo del mercato, pari al 40%.
Arriviamo al 2011: conscio di non poter agire con i clienti dei motocicli come per le automobili, decide di abbandonare la concessione dell‘Aprilia. Antonio De Mariani non fa differenza tra moto ed automobili: sono entrambi prodotti destinati al mercato, prodotti che passano da un‘azienda distributrice alle mani del cliente. L‘aspetto piú importante non é l‘oggetto della transazione, ma lo standard, la passione, il coinvolgimento, l‘attenzione che un ‘individuo’ impiega nell‘espletare l‘attivitá di scambio.
Ai suoi collaboratori Antonio De Mariani ripete spesso: ‘Lo standard deve essere decisamente alto e, se volete avere successo con i clienti, dovete mettervi in testa che dovete trattar loro cosí come voi desiderate essere trattati quando investite i vostri risparmi, quando siete voi per primi i clienti, al di lá se comprate un paio di calze, un‘automobile o una casa’.
Nel 2012, a causa della grave crisi economica sempre piú soffocante, il mercato ha una stretta ancora piú forte. E‘ una continua perdita, ma tutto il lavoro fatto aiuta sicuramente Antonio De Mariani e le sue attivitá: Internet, il principio di acquisire spazio nella mente dei clienti, gli strumenti ed i mezzi a sua disposizione sono tanti; i suoi collaboratori - quelli che hanno sposato la sua causa - maturano e lo aiutano tanto e lui cerca di impiegarli sempre nel modo e nelle posizioni giuste.
Nell‘ Aprile dello stesso anno, ancora una volta, Antonio De Mariani viene chiamato a salire in cattedra. E‘un film giá visto ... si tratta di quel marchio con il fulmine, che é stato il suo primo grande amore, la Opel.
A questo marchio deve tanto e per il tramite dello zone manager - dott. Candidi, viene contattato dall‘amministratore delegato della grande casa automobilistica tedesca. Viene cosí messo al corrente che la casa automobilistica non ha piú un concessionario su Lecce. La stanchezza si fa sentire, il mercato é cambiato, ma una nuova opportunitá é alle porte.
Come al solito Antonio De Mariani ha intenzione di cogliere e di rilanciare la sfida. Ci pensa pochissimo e incomincia a lavorare subito ad un progetto, lo espone ai responsabili della Opel, mette a disposizione la parte di struttura ancora inutilizzata ed é fatta: la casa automobilistica non puó fare altro che convergere verso la stessa direzione che Antonio si era prefissato.
Il 18 Dicembre 2012 il nuovo progetto parte ufficialmente e l‘Adriatica Motori cerca spazio anche a Lecce, facendosi largo in un mercato che sembra in sofferenza, tuttavia molto competitivo e professionale: qui la concorrenza non scherza. La casa automobilistica, per ringraziarlo, gli riserva il lancio in anteprima nazionale della nuova Opel Adam: un evento che non si dimentica facilmente.
Anche questa volta grande accoglienza, che lui saluta con l‘umiltá di sempre e ringrazia.
IL CUORE É IL MOTORE PIÚ POTENTE
Un giorno una giovane donna che gli chiese: ‘COME VA LA VITA?’. Sorridendo rispose: - ‘va per molti versi come tu scegli di farla andare, anche perchè il lavoro serio, il continuo rinnovamento, il sacrificio, un passo sempre piú veloce rispetto agli altri, il parlare poco, sono un insieme di qualitá che prima o poi premiano ... Naturalmente poi ci vuole anche un pizzico di fortuna’.
Professionalitá, competenza e qualitá del servizio offerto caratterizzano la proposta del gruppo, una realtá in costante crescita in un mercato non solo locale ma un riferimento sia in ambito regionale che nazionale soprattutto per le garanzie espresse sui prodotti e sui servizi commercializzati sempre competitivi e all‘avanguardia.
La soddisfazione e il gradimento del cliente, la professionalitá di coloro che prestano la propria attivitá sono i presupposti sui quali, oggi come ieri, si basano tutte le strutture, il cui obiettivo primario é perseguire quel principio guida condiviso pienamente da tutti coloro che prestano la propria opera nella grande famiglia aziendale e che Antonio De Mariani - per tutti ‘IL PRINCIPALE’ - ringrazia giornalmente ‘oggi con il sorriso ieri con lo sguardo’, come precisa Gianni Corsetti, storico e fedele collaboratore, testimone dell‘evoluzione dell‘azienda sin dagli esordi. E che tanto consenso ha ottenuto e continua ad ottenere da una clientela sempre piú numerosa ed esigente.
Ecco, parlando di Antonio De Mariani, Gianni Corsetti lo definisce: ‘uomo del primo regime’, quando l‘ordine era soltanto uno categorico e imperativo ‘CORRERE’, un uomo che ha saputo non solo fare scelte imprenditoriali, ma anche modificarsi nel tempo ed evolversi secondo quelle che sono state, nel frattempo, le evoluzioni di tutto il sistema automobilistico e non solo, senza mai dire ‘non ce la faccio’ e senza mai scostarsi da quelle caratteristiche che lo hanno reso e lo rendono ancora oggi quello che nel suo campo definiremmo ‘UN ESEMPLARE UNICO PRONTO PER ESSERE SOTTOPOSTO AD UNA ULTERIORE FASE DI COLLAUDO’.
Grazie per aver letto.
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